Tuotteen hinta ja arvo ovat kaksi eri asiaa

31.08.2021

Subjektiivisen arvon vastinpari on objektiivinen arvo eli myytävän tuotteen rahallinen arvo. Tuotteen rahallinen arvo ei liity tuotteen valmistuskustannuksiin, sen käyttöarvoon kuluttajalle eikä hintaan, jolla tuotetta myydään. Tuotteen arvo ja tuotteen hinta ovat eri asiat. Esimerkiksi hyväkuntoisella kirpparituotteella käyttöarvo on huomattavasti korkeampi ja kaukana tuotteen konkreettinen hinta, kun taas vaikkapa Tokmannilla tuotteen käyttöarvo ja tuotteen rahallinen arvo ovat lähellä toisiaan. Lisäksi kokemus hinnasta on subjektiivinen: toiselle sata euroa on vähän, toiselle paljon. Vaihtelee paljon, mistä kukin on valmis sata euroa maksamaan.

Markkinointiviestinnän ja brändin rakentamisen avulla on mahdollista vaikuttaa liiketoiminnan kasvuun ja kannattavuuteen korostamalla tuotteen arvoa. Mitä tuote kuluttajalle edustaa ja millaista välinearvoa tuote kuluttajalle tuottaa? Tietynlaisen brändin omaavan, kalliin auton arvo ei olekaan enää pelkästään siinä, että kuluttaja ostaa toimivan kulkuvälineen. Auto tuottaa käyttäjälleen arvoa ja tunnetta, että hän pääsee identifioitumaan varakkaiden ja menestyvien ihmisten ryhmään.

Hyvin rakennetun, kiteytetyn ja viestityn arvon avulla yritys pystyy hinnoittelemaan tuotteensa ja palvelunsa korkeammalle. Arvoa myydessä ei tarvitse myydä määrää, vaan laatua. Tämä ajatusmalli vertautuu myös asiantuntijatyöhön – ei myydä palvelua tunteina, vaan myydään palvelun tuomaa arvoa. Siivouspalvelu ei myy siivousapua, vaan se myy rentoutumista, omaa aikaa, luksusta arjen keskelle, laatuaikaa perheen kanssa tai juhlan tuntua joulusiivouksen muodossa.

Arvoa ei luoda vahingossa. Se luodaan suunnittelemalla, käyttämällä aikaa ja rahaa sekä ymmärtämällä asiakasnäkökulmaa ja tunnistamalla asiakkaan todellisuus. Asiakas on arvon luomisen keskiössä. Markkinointi itsessään ei luo arvoa, vaan sen kautta viestitään tuotteen tai palvelun arvo asiakkaalle. Markkinointi ja brändi eivät voi olla päälle liimattuja, vaan arvolupaukset tulee myös lunastaa.